הנטיה לדחות ל"אחרי החגים" ידועה לכל אדם ובעל עסק. המציאות תמיד מכה בפנינו ותמיד השאלה: "למה לא התכוננתי בזמן?" נשאלת שוב ושוב.
עם הדלפת הפרטים הראשוניים מ"תכנית היציאה" (שמתאימה כמעט מילה במילה למה שפרסמתי במאמר מלפני שבועיים בר"ח ניסן) מסתבר שאותה שאלה תצוף שוב בשיחות עם לקוחותי ועם בעלי העסקים שיקראו את המאמר הזה.
אז בשבילכם, אני מעלה על הכתב שורה של נושאים, רעיונות, וצעדים שכדאי מאוד שתבצעו עוד היום ועוד לפני החזרה לשגרה. ויפה שעה אחת קודם.
המציאות המשונה שכפה עלינו נגיף הקורונה (קוביד 19 ליתר דיוק) מחייבת תשומת לב מרובה לפרטים ויכולת הסתגלות גבוהה. לעניות דעתי רק מי שיוכל להצטיין ב-2 הפרמטרים האלה יוכל לצלוח את המשבר ואולי אפילו לצאת מחוזק מהמשבר והסובב אותו.
אם הייתי רוצה לציין נקודה מעודדת (לחלק לפחות מהקוראים) הייתי פותח בכותרת:
זוהי שעתם של העסקים מהפריפריה!
הסגר על בני ברק וחלקים נרחבים מירושלים וההכבדה על התחבורה הציבורית תוך ביול קווים רבים יצר מציאות שלא הייתה נתפסת עד כה.
רוב מכריע של החרדים גרים בפריפריה אך רובם המוחלט מעדיף לרכוש את מירב הקניות שלו בערים הגדולות.
אין בעל עסק בפריפריה של התלונן באוזני על כך. לא משנה מה איכות המוצרים שלו או כמה המחירים שלו תחרותיים, לעולם לא ישביעו את רצונם של שכיניו.
התופעה של תושבי הפריפריה המיטלטלים אל עבר ירושלים ובני ברק לרכוש את אותם מוצרים שיש להם "מתחת לאף", הייתה נחלת הכלל שנים ארוכות ובבחינת "מלחמה אבודה" מצידם של בעלי העסקים. גם התארגנות של עיריות ומועצות מקומיות נחלה כישלון חרוץ. אך מה שלא עשו רבים וטובים, הנגיף (למרות שאני משוכנע שלא זו הייתה כוונתו) עשה גם עשה.
הערים הגדולות סובלות מאחוזי תחלואה גבוהים, וסגרים אגרסיביים שמנסים לייצר קרב בלימה בהדבקה הגבוהה גורמים לעסקים להישאר סגורים בעוד בשאר הערים בצורה זו או אחרת העסקים פתוחים או לפחות נותנים שירות באמצעות משלוחים או פתיחה מוגבלת.
על פי המסתמן כעת, עד לשיטוח העקומה לחלוטין רק אזורים "נקיים" יפתחו (תחת הגבלות, אך יפתחו) בשלב הראשון בעוד הערים הגדולות (ירושלים ובני ברק) ימתינו תקופה ארוכה יותר עד לחזרה לשגרה.
בשבועות הקרובים בעלי עסקים מהפריפריה שישכילו להגיע ולגעת בכמה שיותר תושבים מהסביבה הטבעית שלהם, ויותר חשוב, לשמר אותם לאחר מכן, יוכלו לנצל את התקופה המשוגעת הזו לטובתם.
מה שיוכל לצמצם את הנזקים של התקופה האחרונה ואף להניב רווחים שאומנם קשה למדוד כרגע, אך אין לי ספק שהם אכן יהיו לאורך זמן.
העצה שלי?
עזבו את כל מה שידעתם עד עכשיו.
שבו עם עצמכם או עם הפרסומאי שלכם והכינו קמפיין שיסביר לשכנים שלכם למה כדאי לרכוש אצלכם (ואיך. בכפוף לכללים שיפורסמו מעת לעת וכאמור לעיל). בדגש על כך שכל מה שאפשר להשיג שם, אפשר להשיג אצלכם, אני במחילה מכבוד הפרסומאים שלכם הייתי שם את האצבע על הנקודה עצמה ולוחץ. עד כאב. בני ברק סגורה? אנחנו לא! הכל זמין כאן ועכשיו בשבילכם!
כל שכן ש"יגלה" את האפשרות לרכוש אצלכם מוצר דומה למה שהוא רגיל עם שירות כמו שהוא רגיל (כן. זה כואב, אבל שימו לב לסעיף הזה….) יש סיכוי סביר שימשיך לרכוש אצלכם ולא יחזור "לסורו".
אז בואו נסכם: יש לבעלי עסקים הזדמנות פז להרחיב את מעגל הלקוחות שלהם על חשבון השכנים מהערים הגדולות. אבל! אתם חייבים להבין שבערים הגדולות יש רמת שירות, וזמינות של עשות פתיחה ומגוון. ועל זה אתם חייבים לשים דגש. גם וביחוד אתם מוכרים מוצרים מקבילים לעיר הגדולה מבחינת מותגים וכולי, דאגו ששאר התנאים יהיו שווים, נוחים ומכבדים. ולסיום: דאגו לקבל בסבר פנים יפות לקוחות חדשים ולוודא שיש לכם מספיק פרטים על מנת לשמור על קשר איתם אחרי הקניה.
ולעסקים הגדולים מהערים הגדולות, אני יכול לתת את אותה עצה אבל הפוך. זה הזמן לשקול מחדש את נחיצות פריסת הסניפים שלכם בתוך הערים הגדולות ואולי לעבור לפריסה אחרת…. רמז? דווקא העסקים שיש להם סניפים בפריפריה, מבצעים מכירות בזמן שהערים הגדולות סגורות ויהיו סגורות עוד זמן לא ידוע. תחשבו על זה.
ולנקודה הבאה: כתבתי בתחילת המאמר שמי שיהיה סגלתן וזריז, עם יכולת ירידה לפרטים הוא זה שסיכויי ההישרדות שלו ויכולת השיקום שלו יהיו גבוהים יותר? אז הנה דוגמאות.
בכל מספר ימים ולפעמים אפילו באותו יום מתפרסמות הנחיות לגבי עסקים מסויימים מענף או איזור בארץ. פעם מותר לפתוח ופעם אסור. פעם מותר רק משלוחים ופעם מותר עד 4 אנשים לכל קופה פעילה במתחם.
היכולת שלנו כבעלי העסק להגיע למידע אמין ואבסלוטי לגבי האפשרויות להפעלת העסק קריטיות. לא פעם ולא פעמיים בתקופה האחרונה צלצלו אלי (בהיסטריה) לקוחות שלי ומסרו לי פרטים הזויים שנמסרו מפה שאוזן בדבר הנחיות כביכול (להקל והחמיר!) מה שיכל להשליך על העסק שלהם ולהביא לסגירתו או להטלת קנסות משמעותיים.
ומאידך, כל שינוי כזה וכל הנחיה חוקית יש לה משמעויות רבות בניהול העסק, בתפעולו ובצורות הפרסום. משלוחים בלבד? כפפות בכניסה? שמירת מרווח של 2 מטר? איסור להכניס יותר מ4 אנשים לחנות?
חלק מהדברים ניתנים לפתרון בדמות מתן מענה טכני (כמו הצבת קופסא של קופסאות זולות בכניסה לחנות על שולחן קטן או סטנד) אך שינוי בשעות פתיחה, אלתור קטלוגים והפצתם,
זמינות תחת שינויים תכופים, השלמת חוסרים והתאמת מוצרים לביקוש הם דברים שמעולם לא נדרשנו לחשוב עליהם או לבצע אותם לפעמים מהרגע להרגע… ולפעמים שוב ושוב.
אז תכל'ס.
הנה כמה הלכות עשה לא תעשה שאני מקווה שיעזרו לכם לעבור את הימים הקרובים ולהתאפס על עצמכם:
- מי שהיה פתוח בערב החג, ספירת מלאי, חידוש מלאים. ומעבר למכירות רגילות ולא ערב פסח.
- שבו והכינו "פקודת מבצע פתיחת עסק". מי מהעובדים צריך? מה הסחורה החשובה? מה השוני בין הדברים שהלקוחות שלנו רגילים לבין מה שהם יפגשו עכשיו? שעות פתיחה? מחלקות לא מאוישות? אין גישה ישירה? הכינו פתרון לכל שינוי! גם אם הוא זמני (עקב המצב, מחלקת הזמנות עובדת רק במייל לא יהיה מענה טלפוני, אתכם הסליחה!) ודאגו שהלקוחות שלכם יידעו על כך ומראש! אל תתנו ללקוחות שלכם לנסות את מה שהם רגילים ולהתאכזב או יותר גרוע, להתייאש!
- מי שפותח עכשיו לראשונה מאז פרוץ המשבר: עברו על כל החנות או העסק. בדקו מלמטה למעלה שהכל עובד. ומה שלא, תתקנו! צלצלו לעצמכם ולקווים שמופיעים בפרסומים שלכם. עברו על התא הקולי ועל תיבות המייל וטפלו בכל הפניות שנכנסו! כולל מה שנראה לכם לא רלוונטי בעליל! אבוי אם לקוח קבוע שלכם השאיר לכם פעמיים הודעה ואף אחד לא התייחס. חזרו בכתב לכל לקוח. התנצלו. שתפו בבעיה והבטיחו שמעכשיו אתם זמינים ופועלים תחת המגבלות החוקיות לחזור ככל הניתן לשגרה)
- נקו אבקו ורעננו כל פינה. אתם לא רוצים שהלקוחות הראשונים יראו עייפות, אבק ועציץ נובל בכניסה. יש להם מספיק צער ועוגמת נפש בבית J
- בדקו את אפשרויות חידוש המלאי שלכם. קווי הייצור והמשלוחים של הספקים שלכם ספגו גם הם מכות, חלקן אנושות. אם הייתם רגילים לקבל השלמות כל יום, ייתכן שזה הפך לפעם בשבוע…. אבוי אם תבטיחו ללקוח לקבל למחרת מוצר שהוא הזמין ותגלו בדיעבד שהנגיף עשה שמות גם אצל נותני שירות שלכם!
- התאימו את מחלקת ההזמנות שלכם למצב החדש! און ליין זו כבר לא מילה גסה, גם לא בציבור החרדי. לחלקם יש מיילים בלבד. לחלקם ווטצאפ מסונן ולחלקם אין אפשרות צפייה בסטאטוסים. נכון. הכינו את כל הדרכים לתקשר ולענות ללקוחות. איך לשלוח להם הודעות על זה שפתחתם. על מוצרים חדשים. על שינויים. על הדברים שיגרמו להם לקנות מכם. כמה שיותר מהר, כמה שיותר קל וכמה שיותר זריז. אין לכם מועדון לקוחות עם פרטי הלקוחות שלכם? זה הזמן לשקול לפתוח אחד כזה…
- עברו על רשימת המוצרים / שירותים שלכם. האם הם מותאמים למצב החדש? אתם נותנים שירות שכרוך במגע? מזון? הפיגו את החשש של הלקוחות. פעלו על פי הוראות משרד הבריאות. כפפות. מסיכה. חיטוי. וודאו שהלקוחות שלכם יקבלו ביטחון ורוגע שאתם עובדים לפי הכללים והם בידיים בטוחות. שסיכויי ההדבקה אם ישתמשו בשירותים שלכם, נמוכים.
- מעולם לא עשיתם משלוחים? בוקר טוב! הקימו מערך משלוחים, או עצמאית או עם חברים ושכנים. או היצמדו למערך קיים. בדקו היטב מחירים. זמני משלוח. מועדי איסוף והפצה. אזורי הפצה. מגבלות אם ישנם. הכינו מראש את המחיר שהלקוח יצטרך לשלם על משלוחו אם בכלל. (משלוח חינם מעל X ₪ וכדומה) התאימו את המוצרים
שלכם למשלוח. אריזות מתאימות ומוגנות. ואנא, וודאו שהמשלוחן ייצג את רוח המותג שלכם. גם אם הוא לא ילבש חולצה ממותגת שלכם, אבוי אם הוא יגיע עם סיגריה בפה ללא כפפות ומסיכה וישליך את המשלוח ליד הדלת של הלקוח שלכם J וודאו שיש לכם יכולת לפקח און ליין ולהגיב מיידית בעת תקלה או איחור במשלוח.
- אין לכם מוצרים מותאמים? המציאו משהו! תאמינו לי, אין לכם פרווילגיה להמתין עד שהעולם יחזור לקדמותו כמו שהכרנו עד לפני חודש אחד…. אתם נותנים שירות בענף שהצפי לחזרה שלו רחוק? (יכולים לעיין במאמר הקודם) חפשו מה כן אפשר למכור בתקופה הקרובה. ישנם ענפים חדשים (ולא רק מכירת מסכות כפפות ואלכוג'ל!) שנוצרים בימים אלה, ואתם בהחלט יכולים ליזום, להתכונן ולהרוויח.
- כל מה שכתבתי היה נכון להיום ומחר הכל השתנה? זרקו את כל מה שכתבתי והיערכו מחדש J
לסיכום: עם כל הסכנות ועם כל השינויים שקורים בכל רגע נתון מבסיבנו יש חשיבות קריטית לחדד חושים, ולהסתגל במהירות למה שקורה כאן, כי המציאות חזקה יותר מכל מה שנתקלנו בו עד היום. ועל כך כולם מסכימים.
בין אם אתם עסק גדול או קטן, בין אם אתם בפריפריה או במרכז, אני גאה להשיק את "אסטרטגיית היציאה לעסקים" – פגישה אישית מתומצתת ומרוכזת בה מכיר את העסק שלכם, נבנה יחד אסטרטגיית יציאה ותכנית סדורה ליציאה מהמשבר, ניגע בכל הבעיות והאתגרים, ונתווה דרך ברורה מה לא, ובעיקר, מה כן. מוזמנים ליצור קשר ולהזמין פגישה כבר בשבוע הבא.
אם יש לכם שאלות, הערות או תגובות אתם יותר ממוזמנים לפנות אלי במייל micha@marketing-s.co.il ו/או בטופס צור קשר באתר. ממש כאן מצד שמאל.