לפני שאנחנו צוללים להמשך הטורים הלאה, אני רוצה לסכם את הסופ"ש האחרון שלי. כבר בשעות הבוקר המוקדמות המייל שלי הופצץ בבקשות למימוש ההטבה של יעוץ ראשוני חינם כפי שהבטחתי באותו טור בשבוע שעבר, ולאורך היממה שלאחר מכן (כפי שהגבלתי מפורשות באותו טור ממש) המייל שלי המשיך לצפצף ולהתריע שיש לא מעט קוראים המבקשים לממש את ההטבה.
בסייעתא דשמיא עצומה כל פונה נענה וקיבל(ה) את כל מה שביקשו באשר הם.
נעים ומשמח להיווכח ש:
א. יש לא מעט קוראים לטור שלי וזה לא מובן מאליו
ב. שהקוראים של הטור הזה בעלי עסקים וממגוון רחב מאוד של עיסוקים
ג. שהלבטים והבעיות שלהם חוזרים כחוט השני אצל רוב מכריע ומוחלט של בעלי עסקים שונים שנתתי להם ייעוץ לאורך שנות הניסיון שלי.
ולטור של השבוע:
החלטתי להרחיב מתוך צירוף של 2 שאלות של שניים מתוך הפונים אלי משבוע שעבר, ולהערכתי מדובר בבעיה ובכאב של לא מעט מבעלי העסקים…
וכך נראה המיקס של השאלה: אני בעל עסק מסוג…. יש לי לא מעט פונים ולקוחות בס"ד, אך רובם לא ממשיכים להיות לקוחות שלי לאחר סיום השירות הראשון למרות שאני משוכנע ויודע שהם מרוצים מהשירות שקיבלו אצלי. האם אני צריך להשקיע בפרסום ואם כן באיזה? כי אין לי הרבה כסף לעשות את זה.
רגע לפני שהפרסומאים דק"ק פה מתרווחים עם חיוך דשן על שפתותיהם והם מריחים את הלקוח הבא שלהם, אכתוב כאן את מה שעניתי לפונה ההוא.
התשובה שלי היא שחבל במקרה דנן להוציא אגורה אחת על פרסום. (כן. ממש כך) כל שקל שילך על פרסום בעסק כזה, יילך לאבדון או כולו או מקצתו, ואסביר.
פרסום מטרתו להביא לקוחות חדשים ולעודד לקוחות וותיקים להמשיך את הקניות אצלנו (והרחבנו על כך לא מעט פעמים בטורים הקודמים עיי"ש). במידה והלקוחות נוטשים אותנו ולא ממשיכים, חובה עלינו לברר למה זה קורה, ועד לבידוד הסיבה המדויקת והמלאה אסור לנו להמשיך להוציא כסף על פרסום שמכניס מצד אחד לקוחות ומצד שני אנחנו מאבדים אותם בגלל סיבה עלומה. בדיוק כמו הסיפור הידוע על המוזג האומלל שרץ כל עוד נפשו בו למלא את חבית היי"ש אך תמיד היה על בסיס "יחסר המזג" ולא ידע אותו ביש גדא כי בתחתיתה של החבית פעור לו חור קטנטן שמזיל החוצה את כל עמלו ויגיעתו של המוזג וחוזר חלילה….
ורגע לפני שאתם קופצים ועונים לי תשובה שגורה על פיכם "אנחנו משערים ש….." אקפוץ ואומר: אנא במטוטא מיניכו. אל תשערו. תבדקו! אל תתעצלו ואל תתביישו! גשו פיזית ואישית למדגם מייצג של לקוחות עבר שלכם ובקשו מהם טובה אישית וחד פעמית: להקדיש לכם דקה אחת מזמנם ולאזור כח ולאמר לכם את האמת לאמיתה במענה לשתי שאלות:
- מה גרם להם להיות הלקוח שלכם
- מה גרם להם להפסיק להיות הלקוח שלכם
מנסיוני הדל התשובות שלהם יכו אתכם בתדהמה. ואותי בבת צחוק. כי אז תגלו כמה חבל היה להמשיך להוציא כסף על פרסום שמגייס לכם לקוחות שנוטשים אתכם אחר כבוד מיד לאחר (או תקופה לאחר) הגיוס הראשוני שעלה לכם בדמים מרובים.
החוכמה לאחר מכן הוא ליישם ככתבם וכלשונם את המסקנות המתבקשות. וכאן באמת אסור לעגל פינות. כי בנפשנו הדבר ואם אכן תשנו את הנהלים אצלכם לאור התשובות שתקבלו, שם יהיה השינוי הגדול שתראו וכל זה לא עלה לכם אגורה שחוקה.
ובעז"ה תראו ברכה בעמלכם.
לאור פניות שקיבלתי לאחר תום תקופת ההטבה ומכיוון שחזקה עלי מצוות העורך להמשיך להשפיע עליכם טובה וברכה החלטתי לחזור על התרגיל ככתבו וכלשונו:
אם אתם נמנים על קוראי טור זה, אתם מוזמנים לשלוח אלי מייל עד ליומיים לאחר פרסום טור זה ולקבל ייעוץ ראשוני ממני אישית חינם. ללא עלות וללא אותיות קטנות. האותיות שכן חשובות והם לא יופיעו בקטן:
1. מוגבל לפונים בכתב למייל שלי עד ליום רביעי הקרוב (בהנחה שאכן הטור יתפרסם במתוכנן היום שני)
2. מוגבל לייעוץ טלפוני או שהלקוח יגיע לפגישה אלי למשרד ולא סיור בבית העסק כפי שאני נוהג בדרך כלל.
3. מדובר בייעוץ נקודתי ולא במשהו מתמשך. נשמע מה אתם רוצים או מעוניינים לשאול, נגבש דעה או רעיון לפתרון הבעיה, ואתם מוזמנים להמשיך בכוחות עצמכם. במידה ותרצו שאמשיך לתת ייעוץ, אאלץ להוציא לכם הצעת מחיר מסודרת על כך.
4. זהו. מהרו לשלוח מייל לפני שאתחרט. בהצלחה!!
רוצים להצליח? לשאול שאלה? לבקש נושא לטור? כתבו לי למייל: micha@marketing-s.co.il