לאחר שסיימנו את "הלכות בין הזמנים" אתייחס בס"ד לשאלות נוספות שהגיעו במייל לאורך השבוע האחרון. וברשותכם אביא את השאלה ככתבה וכלשונה:
"הציעו לי לרכוש עסק בשם (השם המלא שמור אצלי) בעיר…. מה כדאי לי לבדוק לפני שאני מבצע את הרכישה?"
השאלה מורכבת ואנסה לענות עליה בפרוטרוט:
- בקשו מאזני בוחן (באם זו חברה בע"מ – מאזנים מאושרים שהוגשו לרשויות החוק), באם מדובר בעוסק מורשה, מאזנים חתומים על ידי רואה חשבון ו/או דוחות מע"מ וביטוח לאומי חתומים. ככל שיש דוחות מסודרים – השווי של העסק גדול יותר. לעולם אל תאמינו או לעולם אל תקחו בחשבון הבטחות למחזור ב"שחור". שחור לא קיים. נקודה.
- דוחות z מהקופה, ואם יש קופה חכמה – עדיף גם עם פירוט מוצרים. ככל שיש פירוט רחב יותר ה"שווי" שלו גדול יותר.
- דו"ח לקוחות – פירוט כמות לקוחות, והיקף הרכישות שלהם. ככל שיש יותר לקוחות וככל שהרכישות שלהם "יציבות" ה"שווי" שלהם גדול יותר.
- הסכמים עם ספקים / נותני שירות / שכירות וכדומה: בדקו ב-7 עיניים את ההסכמים שיש "מסביב" לעסק. ככל שהחוזים מסודרים יותר, חתומים יותר וארוכים יותר, השווי של העסק גדול יותר. לדוגמא. חנות מצליחה שיש לה קהל לקוחות נאמן וגדול, אבל חוזה השכירות נגמר בעוד חצי שנה ללא אפשרות להארכה…. השווי של העסק נמוך משמעותית בגלל עלויות ההקמה מחדש במיקום חדש, לפעמים עד חוסר כדאיות מוחלט. וכנ"ל אם יש נותן שירות עיקרי שהחוזה איתו עומד להסתיים, אל תתפתו לעולם להבטחות בעל פה "אין בעיה לחדש את החוזה". שבו עם נותן השירות ובחנו לעומק את החוזה והמשא ומתן לחוזה חדש…. ההפתעות על חשבונכם…
- הסכמים עם עובדים: כנ"ל בדקו את ההסכמים. יש חובות לעובדים? יש הסכמים כתובים? שום דבר שלא כתוב, לא קיים. חבל מאוד לרכוש עסק ולגלות שהעובדים ממורמרים וחייבים להם לקופות גמל וכדומה וכעת הם יפנו את חיצי הכעס שלהם לבוס החדש…
- שווי מלאי: שימו לב למלאי הקיים ולשווי האמיתי שלו. זה שיש למוכר להציג לכם חשבוניות על מלאי שהוא רכש במחיר של 500,000 ₪ זה נהדר. השאלה מה השווי האמיתי של המלאי. אנא, הזיזו את עצמכם ובידקו מדף אחר מדף מה המצב של המלאי, מה השווי שתוכלו למכור אותו כיום בשוק (אתרוגים אחרי סוכות…. או אפילו מצעים למיטות עם דוגמאות שאף אחד לא קונה כיום…)
- הבעלים: איפה הוא בסיפור? למה הוא מוכר? ככל שיש סיפור מובן יותר, אתם יכולים להיות רגועים יותר… ככל שאין הסבר מניח את הדעת למכירה עצמה, כדאי שתבדקו את עצמכם ואת העסקה שוב ושוב.
- הכפילו את המחזור והרווח: על פי כלל הפרמטרים הנ"ל הכפילו את הרווח לשנה – שנה וחצי קדימה והרי לכם המחיר הראלי של העסק. בניכוי כלל המשתנים. מסובך לכם? כדאי מאוד שתקחו גוף בדיקה חיצוני בלתי תלוי שיעשה עבורכם את הבדיקה. בחיים לא תרכשו דירה ללא עורך דין שיעשה לכם בדיקה בטאבו ורשויות החוק והמס. ויגן עליכם בחוזה מסודר. למה אני פוגש עדיין אברכים תמימים שרוכשים עסק ללא בדיקה מקצועית וללא עורך דין שהכין להם חוזה מסודר שיגן עליהם גם לאחר התשלום האחרון…. הערכת שווי של עסק זה דבר מסובך ומורכב. שנים של ניסיון מצטבר בשטח לא מספיקים לי כיועץ להגיע לכל פינה חשוכה בעסק המוצע למכירה בהינף פגישה אחת… אז אנא, אל תתקדמו ללא בקישה מעמיקה. המחיר הזול של בדיקת כדאיות שווה לכם עשרות מונים מהמחיר היקר שתאלצו לשלם בגלל טעות והסתמכות על הבטחות של המוכר.
- ונקודה אחרונה: בדקו את מידת ההתאמה שלכם לעסק… מדען טילים מתאים לנהל עסק לפיתוח טילים. אברך לא. גם אם המחיר של העסק מדהים ו"מציאה". כמובן שאתם יכולים לשכור מדען טילים שימלא את מקום המוכר. אבל מי יגלה לכם איזה מלאי להזמין? איך לתמחר טיל חדש? וכולי? אף אחד. אז חפשו לכם עסק שאתם כן מבינים בתחום!
רוצים להצליח? לשאול שאלה? לבקש נושא לטור? כתבו לי למייל: micha@marketing-s.co.il