הפעם אדבר על עוד נושא שקשור להבדל העצום בין ההשקעה הגדולה של רוב בעלי העסקים "בחוץ" ובין מה שקורה "בפנים" בבית פנימה.
אני פוגש לא מעט עסקים שיש להם פרסום בעלות גבוהה, מחזיקים צוות שלם של פרסום, שיווק, אסטרטגיה ומקיימים ישיבות ארוכות על תכנון איך לגרום לאנשים להגיע לחנות או להתקשר.
אני לא מזלזל בזה בכלל. אלה צעדים חשובים והצלחתם היא הצלחת העסק.
אבל….
לא מעט שוכחים לבדוק ולהיערך למה שקורה לאחר שהלקוח הגיע לחנות. צוות המכירות שלכם (או אתם בעצמכם?) מכיר את אומנות המכירה? יש לו את הכישורים הנדרשים לשרות לקוחות באדיבות ובהגינות?
ובטורים הקרובים אפרט בעזרת ה' בהרחבה על 2 נושאים אלה שהם קריטיים ואקוטיים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים.
נתחיל עם נושא שירות הלקוחות. מחקרים עדכניים קובעים שעלות שימור לקוח הינה חמישית מעלות גיוס לקוח חדש. כן. שבו וקחו נשימה עמוקה. חמישית.
בואו נעשה חשבון קטן. שילווה את הטורים הקרובים.
1. אם לקוח "רגיל" שלכם רוכש פעמיים בחודש בממוצע אצלכם בחנות ב-300 ₪ בכל פעם. סך הכל בכל חודש הוא משאיר אצלכם 600 ₪.
2. אתם מפרסמים בחודש ממוצע ב- 2000 ₪ +500 ₪ עלות גרפיקה. ועוד 300 ₪ הדפסות שונות. קרי אתם משקיעים בכל חודש 2800 ₪ בממוצע על גיוס לקוחות. שבו עם עצמכם וחשבנו כמה לקוחות הפרסום הזה הניב, והאם הוא הביא לקוחות חדשים או "מיחזר" את הלקוחות הקיימים. בהנחה והמודעות הביאו לכם חמישה לקוחות חדשים באותו חודש: השקעתם 560 ₪ בשביל לגייס כל אחד מהלקוחות החדשים.
3. בהמשך לסעיפים הקודמים, תצטרכו 3-4 חודשים לפחות לכסות את עלות הגיוס של הלקוחות האלה.
4. בהמשך לסעיפים הקודמים תבדקו כמה עולה לכם לוודא שהלקוחות האלה נשארים אצלכם ולא נוטשים אתכם לחנויות ועסקים מקבילים ומתחרים שלכם. (רמז: חמישית….)
רוב העסקים משקיעים בגיוס לקוחות ולא בשימור לקוחות, וזו טעות יקרה מאוד!!
על איך לשמר לקוחות בעסקים קטנים ובינוניים בעז"ה בטור הבא. ועל איך להגדיל את סל הקניה מלקוח קיים, באחד הטורים הקרובים.
בהצלחה!!
רוצים להצליח? לשאול שאלה? לבקש נושא לטור? כתבו לי למייל: micha@marketing-s.co.il