שלום קוראים יקרים.
תודה ענקית לכל מי שפוגש אותי, לכל מי ששולח לי מייל ולכל מי שמצלצל וטוען שהוא (או היא) נהנים מהטורים שלי. מפתיע ומרגש כל פעם מחדש להבין שהטורים האלה "מגיעים" ונקראים (ואני מצטט: בשקיקה) על ידי קשת רחבה כל כך של אנשים ולא בהכרח בעלי עסקים.
הפעם בס"ד נעבור לנושא "פנימי" שכדאי מאוד לשים אליו לב ויכול לעזור מאוד לבעלי עסקים להבין מי נגד מי אצלם בעסק. התחום הזה נקרא בעגה המקצועית "יחידות רווח / הפסד". ונא לא להתבלבל עם נושא שיש לו שם קרוב אבל לא קשור של "דו"ח רווח הפסד". שעליו עוד נדבר בהמשך בעזרתו יתברך.
כל עסק רוכש ומוכר מוצרים, או נותן שירות ואז אין לו מלאי. אבל בסוף בסוף כולם מתפרנסים ממכירת שירותים ומוצרים, והנטיה היא להכליל את הכל בסל אחד ולבחון בסוף היום / שבוע / חודש האם אנחנו ביתרת "זכות" או "חובה".
וברשותכם, אם כך אתם עושים, טעות היא בידכם. ולהלן ההסבר: חובה עליכם לאפיין תחומים או "משפחות" של נושאים / מוצרים ספציפיים ולבחון כל אחד לגובו. לדוגמא: חנות כל בו גדולה שיש לה מחלקה של כלי בית, מאפים, ומוצרי חלב. הנטיה לכלול את הכל בקופה ולבחון אם יש כסף או אין, היא טעות. חובה לקחת כל מחלקה בפני עצמה ולבחון את "תרומתה" לעסק. ורגע לפני שאתם רצים להסיק מסקנות ולסגור מחלקה לא ריווחית, אנסה לפרט ולהרכיב דבר דבור על אופנו.
- החישוב הראשוני אכן הוא: כמה מוצרים יש לנו באותה מחלקה, וכמה מכרנו ממנה. לדוגמא: רכשנו כלי בית ב1000 ₪ ומכרנו ב500 ₪ עם רווח של 100 ₪. מה שלא כיסה את עצמו בשום צורה ובשום אופן.
- החישוב השני צריך להיות: למרות הנ"ל, האם המחלקה הזו "תורמת" לעסק משהו אחר? האם לדוגמא לקוחות רוכשים אצלינו מוצרים אחרים דווקא בגלל שיש לנו בעסק גם כלי בית? אם התשובה היא כן, יש הצדקה להמשך אחזקה של המחלקה הסוררת, אבל זכרו לתת לה את תשומת הלב ואת הכלים הנכונים (בדיוק כפי שלמדתי אתכם במבצעים השונים!) על מנת למשוך לקוחות לרכוש מוצרים אחרים. לדוגמא: המשיכו להחזיק רק כלי בית שמושכים את הלקוחות להגיע. תנו להם תג מחיר שאכן ימשיך לגרום ללקוחות להיכנס לרכוש כלי בית אך על הדרך לרכוש דברים אחרים. וכמו כן, מקמו את כלי הבית במיקום כזה שיגרום ללקוחות להיחשף לשאר המוצרים ולא להיכנס לרכוש כלי בית ולעוף החוצה בלי להשאיר עוד כסף אצלינו…..
- החישוב השלישי צריך להיות: אם 2 התשובות הנ"ל שליליות, אולי יש תשובה שלישית שכדאי לתת עליה את הדעת. האם המחירים של המחלקה הספציפית הזו תואמים את השוק? אולי בטעות אנחנו שמים את כל תשומת הלב על המחלקה הריווחיות והמובילה שלנו וזנחנו את מחלקת כלי בית ואין שם מחירים אטרקטיביים או מבחר הולם ומותאם לטרנדים ולמתחרים? (אפרופו כמו הזנחה של ילד אחד מתוך כלל המשפחה….)
בקיצור: על פי הנ"ל לכל תחום בעסק שלנו צריך להקים "יחידת רווח הפסד" ולתת לה תשומת לב יחידנית. כמה התחום הספציפי הזה גרם להוצאה, כמה התחום הספציפי הזה תרם לעסק או הכניס לעסק. את רמת הניתוח ניתן להעמיק בצורה כירורגית עד לרמה "כואבת ממש" של עלות השכירות בחנות (לפי מטר רבוע) ועד לרמה של פילוח עלות הפרסום לפי תחום (אם מודעה עלתה לנו 500 ₪ וחצי ממנה הוקדשה לתחום כלי הבית, המשמעות האמיתית היא שהשקענו 250 ₪ לקדם כלי בית והתוצאות אמורות להיות בהתאם….)ושוב, רגע לפני שאתם עושים אחד ועוד אחד ורואים שהמחיר ששילמתם לקדם את כלי הבית לא צלח, בחנו את כלל הסעיפים הנ"ל ושקללו את התשובה. במידה ותתמידו עם הבחינה העצמית הזו, תוכלו להציף בעיות שיש לכם בעסק (לא פעם ולא פעמיים שמעתי מלקוחות שלי "אני מוכר המון ועדיין מפסיד בסוף החודש….) ולהגיע לפתרונות טובים כשיכול להיות שמחלקה מצליחנית אחת מחפה על הצרות של מחלקה אחרת שזוללת לכם תקציבי עתק, שטחים פיזיים בחנות (וכח אדם…..) ומאידך לא מחזיר את ההוצאה המצופה ממנו. טיפול נקודתי בתחום ספציפי יכול הזניק את התוצאות והרוויחיות שלכם בלי לשפוך החוצה גם דברים מצליחים וריווחיים.
שוב, תודה לכם קוראים יקרים על התגובות ועל המשוב, נתראה בעז"ה בשבוע הבא.רוצים להצליח? לשאול שאלה? לבקש נושא לטור? כתבו לי למייל: micha@marketing-s.co.il